Este libro tiene como objetivo ayudar a todos sus lectores a tener una mejor comprensión del fenómeno que Internet ha significado para el mundo de los negocios. En especial pretendo que se convierta en una guía de emprendedores que quieren triunfar utilizando las oportunidades que ofrece la Red.

El libro se editará bajo una licencia de Creative Commons. Aprovechando la interactividad del medio, está abierto a la participación de todos los lectores, ya sea en forma de críticas, mejoras, sugerencias, ejemplos o comentarios. Las contribuciones de mayor relevancia serán recogidas y reconocidas en los créditos del libro, aunque el autor se reserva el derecho de seleccionar las que considere más apropiadas.

Cada dos semanas, los lectores de Baquia.com encontrarán un nuevo capítulo del libro. Durante ese tiempo, la participación estará abierta en cualquiera de las formas antes mencionadas.

Introducción: tipología de emprendedores

Desde 1999, fecha en la que conjuntamente con Jorge Juan y Silvia García y Carlos Dexeus creamos Netjuice como incubadora de negocios de Internet, ayudados luego por Oscar Moreno, José María García, una serie de inversores que habían participado en la creación de Sportarea y Donde Comprar y los inversores institucionales 3i, GE o FCC- he revisado algo más de 800 planes de negocio y me he visto personalmente con más de 250 emprendedores.

Siempre he intentado contribuir al proyecto que me han presentado. No siempre lo han entendido así o lo he conseguido. Reconozco que, a veces, me ha faltado la paciencia necesaria para explicar lo que debería ser obvio. Que la idea no tenía sentido o que si lo tenía, el emprendedor no era quien podía llevarla a cabo. Recuerdo un caso concreto de uno que planteaba un avanzado sistema matemático para competir con Google y no había estudiado nada que tuviera que ver con ello ni tenía conocimientos sobre la materia. Su planteamiento es que iba a convencer a las universidades con mejores facultades de matemáticas para que trabajaran gratis para él dado el prestigio que ello les iba a aportar. Le deseé suerte.

Comparad esto con los fundadores de Google, que tuvieron a sus más prestigiosos profesores en Stanford presentándoles a los inversores más importantes de Sillicon Valley.

Voy a tratar de tipificar al emprendedor que he recibido en mi despacho y clasificarlo por ciertos perfiles que considero básicos, con los que mis lectores estarán o no de acuerdo. Como se trata de un libro que voy a ir escribiendo con los lectores de mi blog y de Baquia.com, habrá muchos comentarios que tendré que incluir y modificaciones que tendré que hacer debido a que me convenzan de que no tengo razón en alguna de mis afirmaciones. Es decir, por primera vez voy a escribir un libro, con los lectores como críticos, mirándome por encima del hombro.

Enamorado de Internet sin preparación formal

Los hay de muchos tipos, pero la mayoría es gente que han aprendido a programar y que cuando han descubierto Internet, han decidido programar para sí mismos, hacerse independientes y dedicarse a algo que les gusta mucho.

Muchos se han convertido en verdaderos “geeks” de Internet que saben cómo moverse en la Red y conseguir resultados. Normalmente, visitas a su página/s Web. Algunos, casi sin darse cuenta, porque se han preocupado mucho de satisfacer a sus clientes, han alcanzado volúmenes de usuarios únicos y páginas vistas muy importantes. Los hay que, simplemente con Adwords (Google) se ganan muy bien la vida. Poco a poco se han hecho expertos en utilizar Google, y SEO es para ellos una rutina diaria.

Son, normalmente, lobos solitarios que trabajan desde su casa o desde algún despacho compartido con alguno de los pocos amigos que tienen. Están obsesos con su producto/servicio y le dedican horas sin fin, incluido fines de semana.

No son un objetivo para un inversor. Sólo lo son para comprarles “el invento” si se puede integrar con algo que hayamos desarrollado nosotros y que tenga menos impacto que lo suyo, pero cuente con una buena gestión. Algo bastante frecuente.

Equivocados de carrera

Muchos jóvenes descubren que el título que han sacado en la Universidad, más o menos para satisfacer a sus padres, a ellos no les mola y no quieren trabajar en nada que tenga que ver con lo que han estudiado. Son usuarios asiduos de Internet y les encantaría crear algo que tuviera que ver con Internet. Dedicarse a lo que les gusta, claro.

Le dedican unas cuantas horas (el algunos casos muchas) a ver qué es lo que hay en la Red en USA o Europa y que no descubran en España para lanzarse a plantear un plan de negocio basado en dicho estudio. En la mayoría de los casos, su desconocimiento del entorno les hace propensos a descartar competencia que ya existe o menospreciar el grado de inversión mínimo para llevar adelante el proyecto.

El problema es que, en general, tienden a unirse a otros amigos, con el mismo tipo de experiencia y sin conocimientos claros del conjunto de las habilidades que son necesarias para desarrollar una empresa de Internet. Al contrario que los anteriores, no suelen saber gran cosa de SEO ni de marketing online y hacen planteamiento de negocio que no es creíble en ningún caso.

En algunos casos han dado en el clavo y la idea que presentan tiene atractivo, pero no son el equipo creíble para llevarla a cabo.

El emprendedor nato

¿Os ha pasado alguna vez que, no sabéis por qué, pero estáis convencidos de que quien habla es capaz de cumplir lo que dice aunque no parezca tener mucho sentido? Es el brillo en los ojos, el entusiasmo, en algunos casos, acompañado todo por una buena educación y una capacidad innata de gestionar equipos.

No hay muchos, pero todos los queremos tener con nosotros. Se ha currado una carrera, ha hecho un MBA o no pero, desde niño, ha estado formando equipos o mandando en sus amigos como organizador natural de todo cuando hacía su grupo. Desde ir al cine hasta organizar el viaje de fin de curso y promover una quedada con cientos de personas.

Ya desde niño han hecho “cosas”, desde comprar y vender canicas a “gestionar” una docena de vendedores de entradas para los eventos por los que él cobraba por promoción.

Les puede el entusiasmo y para mí, el último peldaño de su capacidad es que hayan conseguido “vender” su proyecto a otros dos o tres ejecutivos que quieren llevarlo adelante. Son la bicoca que busca el inversor, sobre todo si encima el proyecto tiene mucho recorrido.

El gestor experimentado

Muchos gestores en grandes empresas terminan hartos de tener que adaptarse a las normas y al organigrama, y sueñan con “ser sus propios jefes”. La mayoría tiene experiencia en haber llevado departamentos con cientos de empleados y se preguntan –sobre todo después de un MBA- si, en realidad, están perdiendo el tiempo y no deberían estar lanzando su propio negocio.

Su problema es que no saben de Internet pero, si son buenos, saben contratar a los mejores en cada especialidad, y eso es todavía más importante.

La mayoría son conservadores y prefieren hacerlo en un entorno de mercado conocido, pero unos pocos buscan proyectos de Internet que puedan liderar y en los que puedan ser la cabeza gestora.

También son muy interesantes, solos o como complemento de los anteriores.

Los techies

¿Quién sabe más de Internet que un licenciado en informática o teleco? Llevan toda la carrera en la Red y la mayoría sabe programar bien, aunque no quieran hacerlo por demasiado tiempo y creen poder inventar nuevas aplicaciones o mejorar muchas de las que conocen.

Su problema es que no tienen ninguna experiencia en ventas ni han pensado en quién será el responsable de garantizar la consecución de su Plan de Negocio. Necesitan completar el equipo con refuerzo en las áreas comercial y financiera y no todos están dispuestos a darles participación a pesar de que son necesarios para llevar a cabo el proyecto.

Emprendedores e inversores

Otro aspecto importante es lo que los anglosajones denominan “commitment” que es, además de compromiso, responsabilidad sobre el mismo. Muchos emprendedores me han dicho “no quiero que invierta mi familia porque no se qué tal va a ir el proyecto”. O están trabajando en Accenture con un buen sueldo pero no quieren meter ellos dinero ni dejar la empresa hasta que hayan conseguido el capital necesario.

Partamos de una base. Ningún inversor invierte en que te puedas ganar un sueldo. Todos lo hacemos para ganar dinero, y las partes tienen que tenerlo claro: alguien dedicado a tiempo parcial a un proyecto no tiene credibilidad. Un inversor amigo me decía el otro día que estaba harto de emprendedores que le necesitaban al inicio –sin su dinero no hubieran podido hacer nada- y luego, cuando la empresa va muy bien, intentan quitarle como inversor o reducir sustancialmente sus participaciones. Esta es la fuente de la que beben los contratos leoninos de los VC´s que conocen el percal y no están dispuestos a que, al final, les quiten los beneficios por los que apostaron cuando invirtieron.

Tan sólo una empresa de cada 100 es un éxito monumental. Siendo muy buenos, entre 10 y 15 ganan dinero sin ser espectacular. El resto vegetan o mueren (para un inversor suele ser peor que vegeten). Eso hace que se tenga que tener beneficios muy importantes para cubrir las muchas pérdidas en otras inversiones.

El emprendedor debe saberlo y estar de acuerdo con que, al final, si todo sale como está previsto, el inversor importante termine ganando más que el propio emprendedor que tuvo la idea.

Seamos sinceros. Si hemos estado sin dormir más de unas horas durante 2/3 años, sin vacaciones y sin apenas tiempo libre y hemos construido una empresa que vale 100 millones de euros y ha necesitado 5 millones para llegar hasta ese punto, ¿cuál es la situación habitual? Pues que si los inversores tienen entre un 40 y un 60% de la empresa (entre todos), más algunos inversores de menor cuantía con un total del 15%, estamos viendo a un emprendedor que tiene en ese momento un 12 a un 20% de la sociedad, y aunque su parte le hace rico, empieza a cavilar por qué un inversor de 1 millón de euros que tiene el 20% va a terminar ganando más que él. Es humano pero no es aceptable, y eso está quitando las ganas de invertir a más de uno. Cuando estás creciendo y necesitas dinero, ese dinero es equivalente o incluso tiene más valor que las horas que el emprendedor le ha echado. Sin el dinero el proyecto se hubiera terminado y el emprendedor no hubiera podido seguir ni ser hoy millonario.

Tiene también mucho que ver con la selección del inversor que se haga. Dada la necesidad urgente de dinero de cualquier proyecto al inicio y durante el crecimiento, es probable que no se dedique suficiente tiempo a analizar con quién nos casamos para nuestra financiación.

En DAD, la incubadora de negocios de Internet que presido, he dicho a todos mis socios “no debéis invertir nada que necesitéis en los próximos 5 años y como mucho, el 3% de vuestro patrimonio”.

Proyectos y proyectos

La mayoría de los proyectos que veo son de auto-empleo. Siempre explico que mi labor más importante es convencer a muchos emprendedores de que no necesitan dinero. Si tienes un producto/servicio y estás facturando 10.000 euros al mes y pretendes llegar a 50.000 al mes, eso no es un plan de negocios para un inversor, eso es “vender más y mejor”, pensando cómo y negociando con el banco que nos cubra el circulante de vez en cuando.

Por lo que acabo de explicar en el apartado anterior, sólo podamos invertir en proyectos que tengan ambición y prevean fuerte crecimiento. Una empresa que vaya camino de facturar 3 millones en 5 años está en el límite de lo que nos puede interesar, pero sólo si entendemos que esos 3 millones se pueden multiplicar metiéndose en otros países. Una empresa que pretende dedicarse solo al mercado español y vender 500.000 euros al tercer año no interesa a un inversor.

Seamos sinceros: el sueño de un inversor es invertir 100.000 euros y conseguir que el proyecto valga 5 o 6 millones en menos de 5 años. Cada millón que se consigue, financia otros 5 o 10 proyectos nuevos.

Los proyectos que tienen planes de facturar 500.000 euros terminan siendo una fuente de negocio para sus gestores que, al final, terminan comprando al inversor por el 10 o 20% de lo que ha puesto.